现代“花木兰” 张文妹

   1999年9月20日，张文妹结束了学生生活，成为春光公司在龙昆南路海南特产总汇店里的一名导购员，是春光公司历史上的第二位导购员，也是在春光公司导购、业务管理岗位上工作了14年的“老春光”。她，坚韧、敬业、钻研，身上有股春光人努力向上不服输的干劲，是春光销售队伍中巾帼不让须眉的现代“花木兰”。

   张文妹说当导购员的那段美好时光练就了她遇到困难绝不言弃的坚韧性格，并鞭策她努力向前。当时公司处于创业期，春光品牌知名度较低，产品比较单一，需要销售人员付出更多的热情及耐心。面对顾客的不屑及拒绝，张文妹总是以招牌笑容面对，甚至拿着剥开的糖果跟着客人在超市里边‘逛’边盛情邀请对方品尝。“老板和我们一起搬货、送货、上架，还带着我们熟悉卖场，现场指导我们如何推销产品，传授销售技巧，与我们一起面对困难。节假日，老板会请我们一起聚餐，在饭桌上总结经验。老板待我们如兄弟姐妹，他亲力亲为的干劲及亲和力感染了我们。当时很辛苦，但也很快乐。”张文妹说是老板创业的干劲给了自己不畏艰难的力量及前进的动力。

   张文妹很自信，工作了1年多的她得知公司要成立业务管理队伍，便向老板毛遂自荐，理由是自己有第一线导购经验，了解市场最前端信息。更重要的是自己有不畏艰难的工作劲头及热情。春光第一代椰子粉正式销售的那天，她开始在业务管理岗位上探索、努力、拼搏…… 她清楚新岗位不再是简单的搬货、上架、销售了，需要个人拥有更多的能力及素质。她开始对自己的职业定位及素养提出了新的要求。

   张文妹说，业务管理实际就是公司与销售渠道的桥梁，需要较强的沟通、观察、协调的能力，要善于发现人的喜好，寻求共同话题。她用心记住每一重要客户的生日，客户生日那天会给客户送生日礼物。重要节假日，她会去拜访重要客户。她还喜欢有事没事跑到客户的店里喝茶聊天，在聊天中了解客户，在聊天中与客户建立深厚的朋友关系，在聊天中开展业务。她就是在聊天、逛街中和南涛公司的老板娘成了十几年的闺蜜。公司和代理商是利益共同体，但又是矛盾对立体。需要业务管理做好两者的平衡工作。张文妹认为做好平衡工作的关键在于要真诚对待客户，为客户利益着想。当时公司产品想进某知名连锁超市，被超市老板娘一再地冷漠拒绝，张文妹没有气馁，她一连几天充当顾客去该超市买东西并借机和老板娘搭讪，分析春光产品的优势及进场后能给超市带来的利益。老板娘最终被她的坚持感动，答应春光产品进场销售。这个工作模式也被她运用到开展府城区域市场中。这件事让张文妹明白，遇事一定要坚持，情能动人。

   张文妹善于钻研、做事有计划，她懂得知识水平不仅限于所受的教育，更重要的是丰富的职业经历和专业知识。她认真研究公司产品特性，与产品研发、包装等相关部门的同事研究了解各种新产品的卖点，制定出合理的产品推广策略。认真、细心地收集各种商业信息是张文妹日常主要工作。她每天都在卖场‘溜达’，了解各种销售情况。她说，一天不‘溜达’心里就空空的。担心错过市场上的最新信息，只有逛了看了，悬着的心才放下来。张文妹晚上睡前会记录自己当天的工作心得，写出明天的工作计划。她说，写下心得是为了总结经验，为今后更好地开展工作提供借鉴；做计划是为了第二天的工作有条不紊地开展，在有限的工作时间里开展更多的工作。

   管理、培训导购员，需要细腻的情感投入。张文妹把导购员们当成自家姐妹，平时创造更多的机会一起吃饭、逛街、聚会，增进相互了解，倾听不同的意见和建议。每天的渠道视察，除了与客户沟通，了解需求外，她认真观察每位导购员的情绪变化，如发现谁有了不良情绪，就会及时沟通引导，善言快乐的她很快就让大家阴云变晴天。慢慢地，大家把她当知心姐姐了，连婚姻家庭的琐碎事都愿意和她倾诉。张文妹说：“业绩不是我一个人的，是大家的，导购员的付出比我更多。非常感谢这些姐妹们”。

   当我夸她是个时尚的清爽美少妇时，张文妹笑了：“时尚、得体是我对自己职业衣着的要求哦。人常言‘窈窕淑女，君子好逑’嘛。”确实，每个人对美好的事物总会有天然的好感。一个衣着得体、举止文雅、谈吐得体、谈吐不俗的人，并以清爽干练、稳重的形象出现，可以获得客户的加分，并向客户传递着公司的光芒。张文妹在这点上可谓合格的“春光使者”。

   业务管理作为一名市场前线的“排头兵”，不仅起着传达总部信息、反馈员工意见和市场信息的作用，而且还必须深刻领会总部的指令并灵活地加以执行，可谓责任重大。其作用如同临阵沙场的将军，指挥不利轻则损兵折将，重则全军覆没，必是不可小窥，大有“得一士而国兴，失一士而国亡”之势。张文妹，一位现代版的久经商场的“花木兰”，是春光一名合格的“排头兵”，从她身上，我们可以一窥春光女性的迷人风采！

   提起未来的展望，张文妹一脸憧憬：“你知道吗，我的脑海里常会浮现这样一幅画面：一位颤颤巍巍老奶奶带着自己的孙子指着一栋摩天大楼说：孩子，这就是奶奶工作了一辈子的春光公司，现在可是跨国集团了。哈哈，那个老奶奶就是我。”

   百年企业，跨国集团，这是张文妹的心愿，也是所有春光人的心愿！